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奇博国际官网,广丰销量只增6.3% 但汉兰达和雷凌双擎却供不应求

[摘要]从200万到300万,提升幅度是50%,而今年前10个月,广丰销量同比增长幅度只有6.3%,这项kpi完成起来应该有些悬吧?实际情况也验证了他的说法,今年前10个月,广丰销量同比增长了6.3%,达到36万台,预计全年能实现销量43.5万辆,大幅超过原先制定的41万辆的目标。目前广丰的产能已经利用到了极限状态,汉兰达一直需要排队,雷凌双擎也供应不足。黄永强介绍,广汽丰田的混合动力车型销量,现在每

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奇博国际官网,文 ▍青主

→著名汽车评论人,世界年度车评委,dearauto总编

“我们经销商的盈利面比2015年提高了15%,”广汽丰田副总经理黄永强说。

这让青主有些好奇,因为大家都知道,最近几年虽然汽车市场销量一直在增长,但是经销商的日子普遍不好过,经销商联合向厂家逼宫、退网,甚至跑路的新闻不绝于耳,但也有例外,比如说广丰。

01平均单店利润增50%

青主本来也打算偷懒,随便问问“汽车行业古典主义三大经典问题”——今年销量、明年目标、未来战略——拉倒,但是,这么高的经销商盈利面让我有些好奇,那就接着这个话题继续往下聊。

这是广丰“经销商盈利倍增计划”的阶段性成果,黄永强介绍,伴随盈利面提升的,是广丰平均单店利润的更大幅度改善。

2015广丰经销商平均单店利润是200万元,今年的目标是要达到300万元。“今年开始,经销商收益指标已经作为我自己工作的重要kpi。”黄永强说。

从200万到300万,提升幅度是50%,而今年前10个月,广丰销量同比增长幅度只有6.3%,这项kpi完成起来应该有些悬吧?黄永强却平静地说:“我们肯定能完成目标,而且还会超额完成。”

虽然很多厂家也总是把“经销商伙伴”挂在嘴上,但是制定了具体的经销商盈利倍增计划、用经销商的盈利水平来考核厂家的销售老总,还是很少见的。广丰为何如此重视经销商的盈利能力?

“我们所有的客户服务都是通过经销商来实现的,没有经销商的满意度,客户满意度就是一句空话。”黄永强说,“所以,从一开始,广丰的一个核心理念就是:客户第一,经销商第二,厂家第三。对经销商来说,他要做好销售和服务,就必须盈利,否则就无法再去投入,无法提升员工的满意度。员工都没有满意度,谈何客户满意度呢?”

02幸福的广丰经销商

其实都是很简单的道理,关键是如何做到。这么具体的单店盈利目标,一定应该有具体的保障措施。广丰其实也没什么特别的灵丹妙药,无非是不压库——制定合理的销量目标;提供高价值的产品——让终端不至于只能打价格战;提升经销商综合素质,在水平事业(保险、金融、二手车)等领域挖潜;最后,就是厂家真正的重视——重视到用这个来考核自己。

去年底,广丰宣布2016年的销量目标为41万辆,几乎所有人都很惊讶——这太保守了,同比增幅仅为2.5%!但广丰是从另一个角度看待年度销量目标的,黄永强说,要实现高销量,不一定要定一个高目标。一个贴合实际的目标,更容易让经销商有共鸣。

“既然我们的车是受市场欢迎的,我们对自己的品牌也充满信心,那么就不需要通过高目标、压迫式的做法,去实现我们的想法。反而通过制定一个贴合实际的目标,更容易获得经销商的共鸣和理解,最终我们客户的满意度也会更高。”他说。

实际情况也验证了他的说法,今年前10个月,广丰销量同比增长了6.3%,达到36万台,预计全年能实现销量43.5万辆,大幅超过原先制定的41万辆的目标。与此同时,经销商的库存系数仅为0.6,而行业平均水平是1.2以上。做广丰的经销商是幸福的。

03广丰的小目标:2018年50万台

6.3%的销量增幅,即使全年实现43.5万辆,全年同比增幅也不到9%,看起来似乎并不亮眼,因为根据汽车工业协会的数据,今年前10个月,乘用车市场整体增幅是15%。

但整整2016年,广丰没有增加一款全新车型,而且在增量最大的小型及紧凑型suv领域一直处于空白状态,能取得这样的增长,其实已经相当难能可贵。

每个企业都有产品大年和小年,市场发展也有高潮和低谷,所以,黄永强不大愿意多谈当年的销量目标,他说:“我们会在更长的区间去考虑这个问题,比如说,到2018年做到50万台。那么每年的复合增长率,一定要在10%以上吗?也不一定。我们的事业计划是以三年为单位来制定的。”

事实上,广丰制定看起来这么保守的年度目标,也是迫不得已,因为产能是一个刚性制约因素。目前广丰的产能已经利用到了极限状态,汉兰达一直需要排队,雷凌双擎也供应不足。

黄永强表示,产能问题明年可能仍将继续,广丰第三条生产线到2017年底投产,届时广丰的产能将提升到50万台。这也是为什么广丰只愿意提“2018年50万辆”这个目标的原因——在产能不足的情况下制定的销售目标是没有太大实际意义的。

04“tnga”的意义

相比销量,黄永强更愿意说质量。“今年底开始,我们对一、二生产线进行改造,包括新建的第三生产线,都会导入丰田最新的tnga平台,无论从效率还是品质来说,都会达到一个新的高度。”

tnga是“丰田新全球架构”的简称,第四代普锐斯是tnga平台的首款车型,去年东京车展期间,青主在日本丰田总部体验过tnga平台产品,除了燃油经济性,tnga平台在车身刚性、轻量化、操稳、部件通用性上都有显著提升。

全新小型suv——c-hr,将会在tnga平台生产。这款小型suv刚刚入围了2017世界年度车大奖,并成为夺冠的热门之一。

外界当然最关注会引进哪些新产品,但是黄永强提醒青主,其实更应该关注的是tnga带来的制造品质的进一步提升。

黄永强说:“我们原来工厂不良率是0.019件/台,现在是0.017件/台,到2020年要降低到0.005件/台,那时我们就已经站在世界生产品质的最顶端了。”

虽然广丰南沙工厂的制造品质,已经是丰田海外工厂里的no.1,但是广丰并不以此为满足,他们现在对标的是丰田在日本本土的堤工厂,要挑战真正的世界no.1。

05混动销量同比增4倍!

2016年,广丰有一项业绩容易被外界忽视,那就是产品结构的优化,尤其是混合动力车型的爆发式增长,让真正关注这个行业的人印象深刻。

黄永强介绍,广汽丰田的混合动力车型销量,现在每个月已经超过3000台,前十月,广丰双擎车型累计销量比2015年同期增长了近4倍;月销量比2010年刚投放混合动力车型时,增长了约30倍。黄永强说,这种看似不可思议的增长实际上是一种“水到渠成”。

虽然和纯电动、插电混动相比,丰田双擎享受的补贴和优惠微乎其微——除广州天津等极少数市场外,根本就不享受任何优惠政策,但是双擎本身的竞争力已经为市场所接受。

今年前10个月,全国范围内,普通混合动力销量达到6.3万辆,而去年全年只有1.3万辆。这种增长并非源于政策的推动,而完全是混合动力产品本身竞争力被市场接受的结果。

在6.3万辆混动车型销量中,雷凌\卡罗拉双擎就占了大约5万辆。换句话说,雷凌\卡罗拉双擎终于打开了混合动力在中国市场的大门——虽然这已经是丰田引进第一款国产混动车型之后的第11个年头。

什么叫趋势?就是即使没有补贴,没有激励,它也终究不可阻挡;

什么叫洞察?就是任你嘲笑讥讽,冷板凳一坐十年,却始终坚定不移;

混合动力这一课,应该好好研究的,岂止仅仅是汽车行业!

混合动力已经不再是趋势,而是潮流。所以,丰田之外的其他厂商也加大了在中国推广混动的力度,本田雅阁、福特蒙迪欧、别克君越、现代索纳塔,都推出了自己的混动版本。

对此,黄永强的态度是“好事”。他说:“我们异常欢迎业界同仁都来做混合动力汽车,大家共同把这个蛋糕做大。如果只是丰田一家做,无论进程和速度,都没有大家一起做那么快。”

虽然对手个个实力不俗,但黄永强认为丰田在混动领域的优势是对手暂时还无法企及的。因为竞争优势不单单体现在产品上,“丰田混动车型在全球已经累计销售超过了900万辆,我们拥有10年销售混合动力车的经验,以及对混动车型客户的了解。”

对手在混动技术性能上可能在接近丰田,但是这些市场和客户的大数据是对手所没有的。像汽车这样成熟的行业,最终往往是大数据的竞争。

062020年双擎销量占比要达4成

大家都知道,青主一直是混动的拥趸,但是听到黄永强说“2020年,双擎要占广丰销量的40%”,青主还是相当吃惊,以为自己听错了。这确实是个相当激进的目标,要知道,今年广丰双擎的销量占比可能只有7-8%。

但是,换一个角度,这为什么就不可能呢?1997年,第一辆普锐斯诞生的时候,谁会想到丰田的混合动力车型,一年全球销量会超过120万辆?

黄永强说:“我们的信心来自于客户对它的高度认可。很多双擎的车主,都说用过混合动力之后,基本就很难再接受传统汽车了。”

未来的中国车市,虽然可能还会增长,但毫无疑问,空间已经越来越小,和中国的宏观经济一样,微增长、调结构将是中国车市的新常态,有没有自己新的增长点,成为未来车市竞争的关键。很显然,双擎已经成为广丰新的增长引擎。

然而,广丰并没有将宝完全押在双擎上,不久前,雷凌1.2t宣布上市。黄永强说:“目前雷凌车系在业内独树一帜,同一款车既有自然吸气发动机,也有带t的发动机,同时还有双擎混合动力。只要客户有需要,我们就去做。”

除了混动,2016年,广丰的小型车战略也进入收获期。尤其是雷凌,月均销量突破1.4万辆,同比增长39%,这也让广丰的产品结构更加健康。

黄永强说,虽然做大车利润会更好,但是考虑到国家平均油耗法规要求,从长远角度,中大型车比例过高,始终是存在风险的。“而且,做好中小型车,也是培育年轻消费群体,扩大市场基盘,今天他买的是雷凌致炫,明天可能就会买凯美瑞汉兰达。”

青主曰:

慢以致大远,拙而胜奇巧

采访黄永强的前两天,行业里有两条新闻:

一是“大众超越丰田夺得全球销量第一”。

今年前三季度,丰田汽车全球销量微增0.4%至752.9万辆,同期,大众销量达到760.9万辆,同比增长2.4%,以微弱优势超越丰田,夺得前3季度全球销量冠军。丰田卫冕了4年的全球年度销量冠军头衔今年恐将易主。

另一条是“丰田上调利润预期”。

11月8日,丰田宣布将2016财年营业利润预期提升6%,从之前的1.6兆日元,上调至1.7兆日元。丰田预计,通过削减成本等举措,将进一步抑制日元汇率走强带来的消极影响。

虽然当了多年的全球销量老大,但丰田真的是行业里最不care销量的一家。他们一直认为,最重要的是客户满意度第一、产品质量第一。销量,只是追求这两个第一的自然结果。但是,外界更关注的恰恰是这个结果。

采访黄永强时,这样的尴尬同样存在,青主总想问销量,而黄永强总想说品质;青主总想问增速,黄永强却总想说客户满意度;他总是想和我多聊聊广丰做了哪些固本培元的事情,但我却总是更关心今年或明年的收成。

去年广丰宣布2016年销售目标时,媒体普遍觉得太过保守,增速定得太慢。然而这大约就体现了丰田的“年轮理念”吧,不求高速增长,而只求增长的持续、健康。

用黄永强的话说,就是既要有短跑的爆发力,又要有长跑的耐力;不会放过市场机会,但也不会把弦绷断了去做自己够不着的事。

在业已进入到一个新常态的中国车市,广汽丰田这种看起来的慢和保守,可能却能让它走得更远更高。

慢,以致大远;拙,而胜奇巧——这就是辩证法。

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